2021/1/18 10:47

亲爱的朋友你好,我是王宽宽,喜姐炸串创始人,我们喜姐炸串品牌,在短短一年时间里,开了500多家门店、平均月销3千万串;我们的淮海路总店,最初只有9平,但是做出了日均7万的成绩——很多朋友怀疑这个成绩,但我可以保证,这是真实的;而我们做的好的加盟店,高时能做到一个月40多万的业绩!

喜姐炸串可以说,已经是炸串这个品类的头部品牌了,所以我想跟跟大家分享一下我是如何选择炸串这个品类、并把喜姐炸串做到领跑炸串这个小食赛道的。

我认为,在中国的小吃领域存在着巨大的商机,因为中国的小吃,每个单品都是一个超级赛道。像在湖南长沙,某个品牌的臭豆腐,旗下每个单店的利润都很惊人;而长沙就开了上千家店,这些店的老板都是隐形富豪——这仅仅是中国无数小吃品类中的一个缩影。

传统小吃品牌化运作,需要流量红利支撑,互联网恰恰给我们了这样的机会,我经常说一个事情的发展需要复利,但是也需要红利,没有红利启动一个项目太难了。

为了做出能帮助10万人成功创业的喜姐炸串品牌,我一直在研究,也终于提炼出了我选择炸串这个品类的8大核心逻辑:

01 十年前有的品类,十年后也不会消失

这个逻辑其实很早我就有了,只不过没有建立很深的思维模型。直到有一天我听了华杉老师讲的一句话,彻底建立了我选品的思维模型。

“十年前有的品类,十年后也不会消失”这句话什么意思呢?先以网红品类举例解释一下:目前市面上的网红品类非常多,比如前段时间火的舒芙蕾、粑粑坊等等,太多了我就不一一列举了。这些品类火起来很快,因为大多数人都有尝鲜心理;但是大家也会发现,这些品类火了一阵子之后,绝大多数门店都会阵亡,投资者损失惨重。

这些品类没有生命力的原因就是没有深厚的文化基础、没有消费者的沉淀,往往就像水中浮萍一样,很快就消失了。

所以我选择品类的重要思考点就是10年前有没有这个品类?20年前有没有这个品类?臭豆腐1000年前有,一千年后也不会消失,炸串也是一样,我小时候开始就有了,我相信几十年后也不会消失。

02 经过市场验证的单店模型

我选择品类的时候经常去市场调研,如果一个品类,存在某个消费场景的单店模型、并且门店具有一定的适应性、最终能够形成闭环,那么我认为这个单店模型是成立的。

我最担心的就是开创一个品类,但口味没有经过市场验证,那么教育的成本就非常高,失败的概率也会非常高。

像我们公司去年投资过一个卤菜品类,开创了烤鸭饭这一新的认知,单最终因为操作难度极大、消费者认知很难改变,即使我们公司拥有强大的推广能力,也最终以失败告终,损失接近150万。这是用真金白银换来的经验——开创一个品类也有个别成功案例,我们并不完全否认这一点;但是开创一个品类难度比较大,超过了我们的能力圈。

03 这个品类有没有巨头品牌

这也是我们选择品类的一个考虑点,如果一个品类里面存在了巨头品牌,比如奶茶里面有了喜茶,一点点这样的巨头品牌;汉堡里面有了肯德基麦当劳;鸡排里面有了正新鸡排,休闲卤味里面有了绝味鸭脖和周黑鸭……那这个品类我们一般不会碰了。

为什么呢?因为消费者已经在心目当中建立了认知模型,这个时候我们要去建立一个一样的模型是非常困难的。

就像我们再做一个绝味鸭脖去跟人家竞争几乎就是没有意义的,因为即使是阿里巴巴这样的大公司再做一个微信跟人家竞争也几乎是不可能的。一旦消费者的认知模型建立,就会固化,形成用户习惯,这个时候除非有结构性的时代计划,否则大多数都是失败告终的。

当然很多品牌也是靠一个品类里面的差异化竞争,找到不同的消费场景,获得成功的。但是这个成功概率太低了。

04 小吃消费升级

这一点虽然跟选品类关系不大,但是还是要提一下的,我们做的品类一般都是非常接地气的地摊美食,或者是夫妻老婆店开的家庭作坊。这类门店的产品虽然经过市场验证,但是随着人们生活水平的提高、食品安全意识的增强,很多人已经不愿意再去吃了。

但是消费者的食欲没有消失,所以即使是吃小吃也想吃有品牌的小吃,这就是时代的大势所趋、也是时代给予的机会。喜姐炸串就是来自最接地气的地摊产品,很多年轻人已经不吃地摊产品了,希望吃品牌的炸串,所以喜姐是应了时代背景,小吃消费升级的大背景下产物。

值得一提的是,我们喜姐炸串打破了以往大众对于即食小吃的刻板印象,品牌调性和形象设计都非常出众,很有记忆点,也深受年轻人的拥趸。

05 接地气,高认知,才是超级赛道

选择餐饮品类,我的建议是越接地气越好,什么是接地气?简单说就是不要脱离群众、做让普通消费者消费得起的产品,接地气意味有着极大的受众面。

你会发现这样的规律:

优衣库的产品性价比都是非常高,一般情况下同样品质的衣服在商场里面要卖到几倍的价格。所以优衣库创始人柳井正连续多年成为了日本首富;大众丰田两家公司基本上占据了全世界汽车销量的大部分市场份额,而那些所谓奢侈品的汽车,比如保时捷被大众收购,几乎世界上所有豪车都被低端品牌收购了……所以餐饮里面也是一样,真正赚大钱的一定不是卖特别贵产品的,一定是超高性价比的产品。

我们中国人真的非常幸运,因为全世界只有中国才有这么大规模的市场,一个品类做好都是一个超级赛道,足以支撑一个规模几十亿价值的企业。

但即使是在中国,做餐饮我也不建议去做小众菜系或者口味区域性明显的产品,因为餐饮里面受众面往往代表未来的规模。

炸串这个品类为什么接地气?

还记得小学门口的老奶奶卖的炸串吗?还记得路边摊上卖炸串的吗?

也就是说在人民群众当中,炸串是人尽皆知的产品。所以说炸串绝对是接地气中的接地气。因为太接地气了,估计很多做餐饮的人根本看不上这个品类,感觉做炸串实在是太low了。但是正是因为如此才让我看到了这个市场中存在巨大的商业机会。

地摊上的炸串虽然好吃,但是实在是太脏了,脏乎乎的油锅,食材暴露在脏乱差的空气灰尘中,导致了人民对炸串这个品类印象中就是个地摊货。

我们要做的就是小吃品类升级,把炸串这个品类品牌化运作,而且要打造高性价比。

06 超高的毛利

餐饮领域选择品类的时候一定尽量选择毛利率相对较高的产品,因为有了高的毛利率,我们才有做推广、做广告、做品牌的空间。

一般情况下熟食也就是卤菜店店毛利率是在35%左右,去掉人工房租也省不了多少了,关键靠走量;馄饨店综合毛利率在45%左右;麻辣烫店的毛利率则在60%左右,但是人工成本太高,导致了最终净利润比较低;臭豆腐店毛利率一般可以做到70%以上,甚至更高;炸串店毛利一般接近65%左右,个别单品可以达到80%

07 年轻女性的喜欢的产品

大家记住,做餐饮很重要一点就是做年轻人喜欢的产品,因为餐饮的主力军就是30岁以下的年轻人,而这部分群体当中女性占了绝大多数。所以说品类的受众是年轻人且是大部分女性都喜欢的,那你的产品基本上就不会做很差。

08 深受消费者喜爱的餐饮口味

我总结了以下几点让年轻消费者喜欢的口味:

甜辣,甜辣为什么是口味中的战斗机呢,第一甜味是让人开心的,是释放多巴胺的,辣味是让人兴奋上瘾的。所以目前吃辣的人越来越多。值得注意的是,知名媒体统计的数据:全世界90%的辣椒被中国人消耗了,这一点实在是太可怕了。中国人实在是太爱吃辣椒了。辣味的刺激感是让人欲罢不能的,尤其受年轻人喜爱。目前中国的餐饮上市公司里面海底捞,绝味,周黑鸭等全部都是卖的辣的食物,而且都是以甜辣为主,火锅底料里面含有大量的糖分,只不过被辣味盖住了。

麻辣,现在的火锅麻辣烫冒菜川菜基本上火遍全球的都是麻辣为主的,我们的炸串的两个主要原料就是花椒还有辣椒,其次就是含有大量的糖分,我们在腌制的时候已经加入了大量的糖分。

酸辣,可以看出酸菜鱼,还是东北鸡架,还是酸辣粉都是属于酸辣口味,包括酸汤肥牛也是。酸辣开胃,包括柠檬鱼等,都是属于酸辣口味,也是让人欲罢不能的,我们的臭豆腐中就是属于酸辣口味的,吃上去真的是非常独特,让人欲罢不能。

香辣,什么香辣虾,香辣蟹,等等都是属于这类,也是经过市场验证的口味。

喜姐炸串基本上包含了麻辣,甜辣,香辣,酸辣这几种口味。也是喜姐炸串特别受年轻女性欢迎的原因。

南京之前很少听到炸串这个品类的,现在可以说喜姐带火了炸串这个品类!