2012/5/1 16:31

最近几年，关于酒水行业的团购开发成为白酒渠道拓展一个热点，也有人称之为酒水渠道仅存的蓝海。2008年春节已经过去，众多的酒水企业依然毫无建树，团购策略的五大误区依然有力的呵护着观念不新的酒水企业。

一、临时抱佛脚

团购企业每年都搞，平时大会小会也都高喊重视，特别是春节到来前夕更是如此。但企业通常的作法是依靠传统的团购模式去想当然的开发，可见传统的东西改变起来是多么艰难。传统的团购营销模式主要有三种渠道：一是依靠平时积累的人际关系，托朋友找关系，想法设法签下“人情单”；二是依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿，死缠硬磨签下“辛苦单”；三是依靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。可见，虽然企业每年都搞团购，但基本是按照习惯做事，创新更是无从谈起。

客观意义上而言，企业仅仅把团购客户的营销看成是节假日的特殊营销活动，忽视了持续营销和定制服务的重要性。通常临时上阵磨枪导致企业缺少整体团购系统的运营策略，销售人员观念陈旧，销售队伍素质乏善可陈，销售手段落伍等均是企业团购做不大的主要原因。

改变的唯一办法就是充分重视，把他当作一个系统的渠道去开发，并不断地坚持，效果自然会更好。特别要扭转团购是一次性销售的短视心理，而是要表明团购是一个持续的营销过程，每时每刻都有很多团购的订单在四处消费，中国婚丧庆典消费能力的开发是团购企业永远的功课。

二、重视细分市场是强有力的竞争力

很多酒水企业往往单独开发团购产品这是无可厚非的，赋予这个品牌消费群体更需要的是品牌体验和精神需求，在细分市场的竞争上这点也是很有竞争力的。但现实情况是很多企业把这点当成了市场竞争的利器，导致市场价格混乱，为假货泛滥提供温床。而企业打假能力的短板更是客观上使得市场更为混乱，价格混乱的产品是团购产品的大忌。

不管是企业、婚宴庆典的采购还是个体的采购送礼，他们的潜在需求都是希望所采购的产品有个性有档次，而且不希望价格过于透明和混乱，哪怕是采购人员有灰色猫腻也是一样的心理。所以这点是很多企业不太明了的误区，导致很多订单被人为的剔除。

同时也不能忽略采购人员对产品的品牌认识，光有企业的大品牌是远远不够的。今年春节其他大企业都表现平平，没有建树，唯独五粮液出重拳推出团购专用酒，直接在酒瓶中央标注“团购专用酒”并以其命名，结果是这种愚弄消费者的大手笔被业内人士堪称为一大败笔。这种没有任何品牌诉求，单纯为团购而团购生产的酒没了灵魂和气质，在消费者眼中，它和原酒以及给其他厂家订制的低档酒没有任何区别，给人的感觉也是企业在应付消费者。在很多城市投放的大量电梯广告成了人们品评取笑的对象，销量自然少的可怜。企业这种尝试的勇气值得鼓励，但作法实在是缺乏水准，让人遗憾之至。

三、渠道上过度依赖经销商

很多酒水企业在各大城市都有独立经销商的办事机构和营销队伍编制，企业一方面可以鼓励经销商大力开发客户，另一方面又能够大力拓展团购客户的持续跟踪服务。于是出现了抢单砸价、盲区出现等诸多现象，最为普遍的一种现象就是厂家的服务无法满足客户需求的时候，往往利用经销商让利扣点或以其他方式补贴，这样市场秩序逐渐变得混乱，致使团购开发队伍逐渐变成价格和经销商的工具傀儡，能力大大退化。

实际上，厂家要想在和经销商深度沟通和协调的基础上将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，就必须要运用自己的开发队伍去弥补开发经销商无力和无法操作的市场，既要建立起自己的客户群体和档案，也要在售后服务、送货、日常维护、合作开发协调等方面加强沟通，并保持各自系统的成长和升级。